动脉网编者按：糖尿病市场是互联网医疗领域的核心之一，围绕着血糖仪的战斗此起彼伏，而蜜友盒子选择了一条与各方面都形成合作的创业线路，引起了各方面的关注。4月3日，动脉网创业圈圈友、蜜友盒子联合创始人来到动脉网创业圈微信群进行路演，向大家详细解读了蜜友盒子的创业经历和市场反馈。

本期受访者：吴冠黎

吴冠黎个人简介：蜜友盒子联合创始人、蔬菜帮创始人、企业教练、美国伊利诺伊州大学 MBA ，动脉网创业圈资深圈友。喜欢他就请联系他：

邮箱：wuguanli@glufine.com 微信：kilimanjaro5895

路演时间：2015.4.3.  AM3:00-4：00

主持人：E伴 万勇

 

[路演第一幕]：

吴冠黎自述蜜友盒子的商业逻辑

1、蜜友盒子是什么

它是一个带有数据读取和传输功能的中间件，它可以读取罗氏，强生，雅培，拜耳等13款市面上占有率大的进口血糖仪的血糖数据（本身血糖仪带有存储功能），通过盒子的GPRS功能，加密数据后，传输到云服务器，再转发给应用。在美国有一款类似的产品叫glooko，得到了1.7亿人民币的投资。

2、一张图解释蜜友盒子的生态圈



 

生态圈说明：

蜜友盒子要解决的是把数据封闭的连接到互联网，为糖尿病服务机构提供服务的数据。首先获益的是患者，可以得到过去存储在血糖仪里的数据，进行分析使用。同时患者的医生也可以看到对应患者的数据，并且可以看到测量血糖所使用的设备。

其次获益的是保险公司和政府，做大数据的统计使用，也为保险公司做决策提供数据。

再次是医疗产品商可以接触到用户，看到药物，食品等产品的效果。

3、蜜友盒子人关于创业的思考

A．移动医疗创业的定位

通过边缘化创新，融入封闭的传统领域。

互联网创业的痛苦在于被各个专业领域嗤为外行，尤其在最保守的医疗行业，所以颠覆模式短时间无法形成。我们只能从创业生存的角度，定位于为专业领域提供服务、提供补充，即为糖尿病患者、及服务机构提供移动医疗的工具。

这个服务的过程，就是传统领域熟悉、接受互联网的过程，即是移动医疗的雏形。

但用户市场的反应与医疗从业领域恰恰相反，用户渴望医疗被替代和颠覆，这种诉求和现实的反差造成移动医疗这两年几乎没有爆发，也没给投资界带来惊喜。这并非是移动医疗的市场被高估，而是远程医疗本身就是逐步增长的市场特性，以及移动互联网团队融入传统医疗行业必须付出的耐心和等待。

B．切入点

既然选定边缘化创新切入，就应该默守医疗行业对品牌、技能等传统认知，不必在起步阶段就试图教育医疗从业者和患者。

举例血糖仪，进口品牌的认知和可靠性是多年形成的，进而也影响了用户的认知。同时传统血糖仪因为算法和试纸技术的问题，在用户的实际使用场景中，始终未能打破进口品牌的格局。故此，我们选择了数据线的模式，尽可能不去触动医疗设备市场本身。因为即使因为资本的驱动可以冲击医疗设备市场，也很难段时间内匹敌已有的传统厂家，诸如三诺、怡成等。即使足以匹敌这些老牌企业，那市场份额又是如何呢？

总之，做血糖仪，有点霸王硬上弓的感觉，资本也未必会喜欢，市场也未必会感冒，成果也未必如你愿。

C．2B OR 2C

目前来看，相当一部分APP是2C的模式，直接吸引患者。由于模式简单，壁垒难以建立，所以市场上来看很难让消费者区分产品。

我们在这方面没有优势，所以我们从B端入手，为“存量”做一些之前缺失的部分，也就是补充存量市场的血糖仪与移动互联网之间的一个中间件。于是就形成了蜜友盒子的目前模式，针对服务于糖友的商家、医院、糖尿病APP提供一个软件或者硬件的工具。而这方面的市场目前还是空白，于是进入一个暂时的蓝海。而目前来说，商家非常愿意利用这个工具开展一些服务工作，非常有意愿为这个工具或者服务买单。

D．存量 VS 增量

相对于深圳来讲，北京的各种智能硬件确实有一些资源上的落后，在我们初期探产品的时候，发现各类功能的硬件已经层出不穷了，传统行业的多年积累，已经使得他们有巨大的优势，同时也占据了广大的销售渠道，他们在积极的往线上转移。在医疗行业下的智能硬件罕见爆款，这些都是一些讯号。糖友手中量大质优的是进口的罗氏，强生，雅培，拜耳。这些医院认可，医生推荐，患者在长期使用的设备是一个巨大的存量市场。再做二次开发是一个相对容易的事情，我们相当于给糖友一个U盘，可以接入各种电脑传输数据。

对于营销来说，有一个大家明确的说法，对一个老客户的二次销售成本是开发一个新客户的五分之一。所以，我们利用一个存量市场进行二次营销。而这个市场规模大概是2000万。

E．轻 VS 重

对于移动互联网下的移动医疗，很多团队都避开了比较重的硬件，相对2014年来说，很多文章都是警示大家智能硬件的各种坑。而在当前的移动医疗市场下，硬件虽然是无奈之举，但也是明确的选择。相比较各种APP的线上线下推广手段的成本来说，用蜜友盒子获取用户的成本和带来的留存完美的胜出。

综合考虑，发现这个产品一点都不重了。

F．如何Online

移动医疗初期最大的难点，不是政策，不是资金，而是如何持续有效的online。很多血糖管理app中医生和用户的持续流失，已经证明了这一点。我们借助用户对传统设备的依赖，通过无线数据盒子的形式，没有触及用户的医疗消费习惯，并可以独立于app之外先把数据online，进而转化用户有效的online。

面对60%的老龄患者，使用智能手机和APP的挑战并非小事，我们把形式改变成为智能设备，这样就把数据Online，然后提供适合老龄患者的服务。正是因为局限在线上的糖尿病患者还是相对少数，在线上大家还没感受到市场的变化和医疗服务的移动化。

G．慢病管理

慢病是一个人的性格的病理表现。相当数量的患者是由于生活方式的问题制造了糖尿病的温床，从而引得一些因素变化造成糖尿病的发生。改善和康复也是要从生活方式入手。生活方式的改变可能需要的不仅仅是打针吃药看大夫了，更需要的是思想上的变化，结合糖尿病治疗来说其实就是大家通常所说的五架马车：饮食控制、运动疗法、药物治疗血糖监测和糖尿病教育。这些都将成为一个慢病患者长期伴随的事情，非常细节，繁琐，难以坚持，需要很多工具的辅助，减轻大家的负担。

H．市场

移动医疗市场在没有成熟之前，患者并非是唯一需要被服务的用户。正是因为在两个市场的融合期，原有市场的服务商，也是需要被服务的，这正是移动医疗创业的难点之一，也是这么多创业团队把医生作为用户的原因。纵观整个医疗市场，患者、医疗机构、商家、设备、政府、支付方，原有的整个生态的每一个角色都需要被服务、被感受、被教育，所以移动医疗市场的用户，要远远大于传统医疗市场的用户，格局也就完全不同。

 

[路演第二幕]：

吴冠黎与动脉网创业圈圈友的问与答

问题1、蜜盒是中间产品，客户粘性如何？数据谁管理？

吴冠黎：只要用血糖仪的人，每天只要增加一个动作，就可以把数据管理好，提供给他的服务商来进行分析使用。管理者目前是患者当前的服务提供者，我们是针对商家的。

 

问题2、如果glooko在美国活得很好，那冠黎筒靴小心他们进入中国，如果他们发展的不好，你分析下原因，然后你有打算从哪几个方面或资源来避免？

吴冠黎：glooko目前做了3年，目前是B轮，用户数量应该就是看销售额了。前期的投资者一直跟投。关于glooko进入中国，我的观点是，首先，他要适应中国那么多的国产手机 ，小米它就不适配更别说别的了，蓝牙配对，这个大家懂的。

 

问题3、密友盒子收集的信息存在本地还是后台？

吴冠黎：后台服务器+本地手机app。

 

问题4、我想问问你的众筹项目，怎样最大化的让感兴趣的受众们看到呢？

吴冠黎：“看到”之前就是找到目标受众，这个时间段，大家都看动脉网，所以可以在大家关注的渠道发声。

 

问题5、蜜友盒子要串起医生和患者，首先是要增加一个环节，就是要让患者多使用一个设备，这增加了使用环节，如何让患者更愿意使用？

吴冠黎：慢病，糖尿病，很重要的一个指标就是血糖数值，如果你不给大夫，那等于大家再猜测你应该吃多少药，打多少胰岛素。因此患者首先是有这个意愿。其次是蜜友盒子的环节不多，跟血糖仪的环节一样，而且简单多了。盒子只有一个按键，老年人用起来非常简单，按一下开机传输，完毕自动关机。

 

问题6、目前蜜友盒子的预订量如何？

吴冠黎：预定已经有合同了，我们也在加紧量产。

 

问题7：现在蜜友盒子和血糖仪产品的对接情况，合作的多还是抵触的多也，为什么。

吴冠黎：抵触是难以发展的，合作才是未来。外企更加明白这个道理。

 

问题8：蜜友盒子的数据是如何处理的，有什么价值？

吴冠黎：目前数据先做封闭和规范，加密过了，接下来我们研究如何把用户的数据分析后，再让用户受益。疾控中心会感兴趣吧，盒子可以了解地理位置，统计地区的血糖整体情况。

 

问题9：破解对方通讯协议是否存在法律风险？

吴冠黎：读取用户自己的数据，相当于用U盘存取自己的文件。

 

问题10：这么好的产品，定价是多少？

吴冠黎：零售价199元。

 

 [路演第三幕]：

吴冠黎被圈友围观与约谈

在吴冠黎路演结合后，还有许多圈友继续提问，还有许多专业高手求项目合作，还有知名VC求约谈，吴冠黎同学表示忙不过来了。

这里特别感谢动脉网圈友的热情提问，感谢E伴万勇的激情主持。如果你还不是动脉网创业圈圈友，你也想在群里路演你项目，请你及时关注动脉网微信公众号：vcbeat，并给我们留言，期待你的加入。

动脉网之前对蜜友盒子进行过报道，了解更多信息请点击这里。