通策医疗董事长吕建明在做杭州口腔医生集团的演讲
动脉网（微信：vcbeat）获悉，6月4日，杭州口腔医院集团各分院（院区）院长会议在平海院区举行。通策控股集团董事局主席、通策医疗董事长吕建明出席并作重要讲话。动脉网（微信：vcbeat）做了整理。
关于通策医疗
通策医疗是目前国内第一家以口腔、辅助生殖医疗等服务为主营业务的主板上市公司，其中口腔医疗服务主要包括种植、正畸、修复等医疗服务，辅助生殖服务主要包括不孕不育诊疗、辅助生殖（IVF）等医疗服务。公司自2006 年转型至医疗服务领域，目前拥有不同规模的专科医院及医疗网点共30家。
2015-2017年，通策医疗的营收和利润
通策医疗在业内探索出了“区域总院+分院”的发展模式，对标 HCA，这是在“中心旗舰医院+分院” 经营模式基础上的探索及升级。模式中区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑， 并在区域内形成品牌影响力，分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现医疗资 源的优化及患者就诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。
十多年来，杭州口腔医院集团做了许多探索，现在有平海路、城西、宁波三家中心医院，围绕这三家医院，各自又发展两家以上分院。这种“区域总院+分院”的模式，最大程度抵御了口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张的风险，使得口腔医院区域集团可以成为一种商业模式。
以下是演讲主要观点：
杭州口腔医生集团的成立对通策医疗来说是一件大事情，杭口集团在整个公司的收入占比情况也充分说明了杭口集团的重要性。
过去十余年，公司在全力布局浙江省内，对省外的布局釆取谨慎的小规模试水的态度，不少投资者甚至质疑，通策的省外布局为什么这么慢。但是最近通策模式引起了注意，在资本界以及卫计委系统探讨得比较多。
前两天，省卫计委召开了大数据及医疗信息会议，邀请了通策、阿里以及几家独角兽企业参会，从会议发言情况来看，我们是最务实的。我们务实地在浙江省内发展，把杭州口腔医院做成了一个真正可以复制的医疗集团。杭口集团在浙江省进入了全面的收获季。
在两年前的三亚会议之前，我们就有了打造杭口集团的想法。到今天，杭口集团的成立是水到渠成的事情。看到杭口集团能够顺利地建立起来，有效地开展工作，并取得成绩，非常令人欣慰。我对杭口集团的定位谈四个方面的建议：
1、杭口集团首先是医生集团
杭口集团总部要坚持“小公司，大事业”的理念，要抓大放小，从根子上解决问题。集团要让各医院自然发展，充分发挥主观能动性。千万不要抓得过细。凡是各分院自己能做的事情，一律让分院自己去做。
从根本上来说，医院最大的问题是人的问题。要有大量合适的人，要大量造就有共同价值观的人。
杭口集团首先是医生集团，然后才是医院集团，王仁飞院长是这个医生集团的领导人。为什么世界上著名的医院集团象梅奥、克利夫兰等都自称医生集团，这里所说的医生集团有几层含义：
第一，医生集团不仅仅是个名字，更是一种理念，医生是医院的核心生产力，是服务患者的主体；
第二，我们的医生队伍还不够大，要把浙江省最好的医生融入进来，成为浙江省最大的口腔医生集团。王仁飞院长领导的杭口集团团队要努力践行，把医生集团的建设作为核心任务，让医生能共享我们杭口大平台的价值；
第三，我们还要能源源不断地生产和培养医生。公司与各大院校合作，可以联合培养口腔医学生，可以定向培养委培生，我们愿意成为我们合作院校的外援，帮助他们招到好的学生。以后各分院在做总结，做计划时，一定要把人力资源规划做进去，这比财务报表还要重要。
2、全面推进蒲公英计划
经过十一年的发展，杭州口腔医院已经在浙江省奠定了坚实的基础，到了收获的时节。我们不能让粮食烂在田里，或者让别人来收割。
现在我们推出了蒲公英计划，提出三年内在浙江省布局100家分院，五年大见成效。
要完成这个目标，第一要靠打造杭口医生集团的力度、高度、战斗力和凝聚力；第二要每到一个地方，能吸引一批当地口腔医生加盟杭口，不是一个，而是一批，与杭口同呼吸，共命运。
3、管理要建立核心价值观
杭口集团如何管理日益庞大的医院体系和不断增长的新员工队伍？
第一，要坚持价值观管理。客户第一，永远是第一，要围绕客户第一制订规划，调整流程；
第二，医生治院。医生是解决客户问题的主体，我们整个体系都是医生支持体系，帮助医生提高服务客户的能力和效率；
第三、互相尊重，团队合作，倡导团队医学，做整合医疗的典范。医生要把对客户的人性关怀，也体现在为他们提供支持的同事身上；
第四，追求卓越。杭口集团即将成为第一大的口腔医生集团，要彰显我们的行业地位和自我意识。我们有些医生自视过低。王仁飞院长领导的团队要激发医生挑战的激情，让每个人能发现和发挥自己的长处和能力，要勇于向行业的优胜者挑战，向你们的老师专家挑战。
杭口集团对外宣传很重要，对内的宣传工作更重要。否则，通过蒲公英计划进来的医生和员工很难融入杭口的工作氛围，要把那些只喜欢个人独自工作、不愿意别人关注他的治疗方式、甚至病历都不想让别人看的、缺乏人际沟通能力又一心赚快钱的医生改造好，要避免杭口品牌遭到损害，要编制《杭州口腔医院集团医护手册》，人手一本，扫地的工人也要接受价值观培训，时时刻刻接受培训。
4、CM管理才是真正的营销
什么是营销？我们医院每个人的行为，才是最重要的、最有效的营销。梅奥的收入110亿美元，几乎不投入任何广告，很长时间市场营销部只有一名员工。这种强大的口碑来自于梅奥一定会向客户提供诊断和解决方案，一个明确的答复！
1895年，威廉•梅奥说：“误诊比误治更加难以原谅。在每一次诊断时都要全面、仔细地检查，抛开自己的偏见，只有这样，你才能成功。”
一定要把高年资的、高水平的医生投放到诊断和方案环节，把年轻医生结合进治疗团队。不要去和那些过于商业化的医疗机构互怼广告，有什么比一份实事求是的全面细致的诊断报告更有说服力？让全社会的医生做我们的监督员，最终成为我们的粉丝，把疑难病都送到我们这里来。
我只要和你们在一起，就会讲CM模式，我们的佣金制度和考核制度应该要做相应的调整，接诊流失率是一个重要考核指标，这充分体现我们价值观的行动是最好的营销，所见即所得，服务即营销。
编者注：CM团队（CASE MANAGER，即病例管理经理）可实现对客户分类管理和精准服务，团队由主诊医生、驻院医生、医助、护士和客服人员构成。
渝公网安备 50011202502165号
