泰康在线龚巧：商业健康险+互联网中医药，最大挑战在于标准化

龚巧

“商业健康险与中医药结合确实非常少。”龚巧表示，其从业多年来真正参与中医药与商业保险结合就两件事。

第一件事情，当时做泰康全国定点医院整体梳理的时候，发现各省、市、县都会一定有一家中医药医院，说明它的普及率很高。但是，当泰康做费用型报销产品的时候，发现中药产品费用很难控制。“因为中药会有人参、鹿茸这类昂贵的产品，保险的成本因此会很高。”龚巧说，因此泰康的健康险就跟着社保走，社保报销的中药产品，泰康设计的保险中就报销此类产品。

第二件事情，泰康在互联网上做过一个有趣的大数据尝试，由此发现中国老百姓对中医药服务有非常大的市场需求。

泰康在线全称是泰康财产保险股份有限公司。泰康在线成立于2000年，属于泰康人寿最早在互联网上探索商业保险经营的部门，过去十来一直在做人寿保险的互联网化，也是人寿集团整个互联网产业的窗口。去年，泰康在线拿到财产险牌照，将经营范围全面拓宽，在人寿和财产险方向全面和产业形成结合。

泰康人寿是全国第五大人寿保险公司，其一直都在深耕大健康产业链，近几年都在布局与人的生老病死相关的大健康领域。

泰康集团一直坚信保险作为一个支付方来涉足健康产业有很大的优势和坚实的基础，所以泰康人寿各家子集团也在不同方向探索与医疗产业的深度结合。比如，有的子公司专门做实体医疗，投资医院、养老社区，有的子公司做健康管理服务，有的子公司做企业补充医疗和社会补充医疗。

商业健康保险在中国发展不算晚，八十年代发展到今天，经营商业健康险的公司越来越多。人身保险公司会经营健康险业务，财产保险公司也有一年期的以外健康险业务，还有四家专职健康险公司，这些公司都是从人身险、财产险、专业健康险不同方向上探索专业健康险发展。

值得注意的是，商业健康险正处于高速增长的态势，尤其2010-2015年，商业健康险在人身险当中占比逐渐攀升。但是，2015年商业健康险占整个保险市场份额不到15%，与国际上将近36%的占比还有比较大的差距。

影响商业健康险在公共卫生中占比的因素包括：政府的态度、公共服务保障、医疗服务体系框架，还有保险公司本身选择的销售渠道模式。而互联网的发展则从医疗服务的体系框架和销售模式对商业健康险带来一定的改变和颠覆。

首先，医疗服务体系的框架和结构是影响消费保险发展至关重要的因素；其次，医疗机构的筹资模式、与商业保险公司之间的付费模式、医疗机构供给数量以及监管模式都会影响商业健康险发展。国外商业保险作为付费方对医院有一定的影响力，但在中国，商业保险很难影响三甲医院。不过，互联网医疗正在把更多服务市场化，也给了商业健康险更多的合作空间。

商业健康险过去更多依靠几大模块销售，第一个是代理人，这个到今天还是保险公司第一大销售渠道，但是这个渠道人力成本非常高；第二个是企业渠道，通过做企业补充医疗把商业保险做出去，这个要做到产品创新很困难。此外还有银行代理、经纪代理等等。

2011-2015年国内保险总保费快速增长，这期间互联网保险增长更加高速，2011-2015年整个互联网保险已经增长了69倍。泰康在互联网保险方面做了以下实践和布局。

泰康在线完全关注于线上客户和大健康产业链的结合，将保险和服务做深度结合。

过去，泰康销售养老保险，就是单纯销售单养老保险，承诺客户到60岁以后每年领取多少钱。从2007年开始，泰康探索自建养老社区。这个养老社区相当于重资产投入加上很多养老服务，如果泰康人寿客户买一份养老保险，不仅在60岁的时候可以获得经济赔付，而且还可以入住泰康的养老社区，获得高品质养老服务。

基于此，泰康也将在大健康产业上尝试类似的模式。

从2011年整个互联网医疗产业兴起，泰康就开始不断与各种互联网医疗企业碰撞，但是很难有比较好的合作模式。

原因在于，互联网医疗公司会单纯把商业保险公司当成一个购买方和付费方，总是希望商业保险公司用已有客户购买他们的服务。

但这种单层面的结合使得商业保险公司很难在短期内看到控费效果；而且，这类合作很容易复制，其他公司很快就会跟随，对保险公司来说除了增加刚性成本外很难有其他更多的效益。所以时间久了保险公司动力就会不足。

因此，龚巧建议，互联网医疗公司应该讲保险与自身产品做一个深度的集合，才能对客户产生更大的价值，双方的合作也会更紧密。

互联网对保险公司带来的好处主要有两个方面：一是从关注渠道诉求转变为关注客户本心的诉求。这就使得保险公司有更多的时间和精力去做创新性的保险产品，且能够针对不同人群做细分化、多样化的保险产品。泰康在线在去年拿到财产险牌照到今天不到半年时间，已经推出了200多款互联网健康保险产品，而且这些保险比传统保险更实惠、更便捷。

第二，来自于服务方的变革。过去做产品创新的时候，因为医疗服务不可控，商业保险和医疗服务之间的链接比较弱，所以保险公司单纯只付费，这时候产品创新能力非常有限，而且数据也很难打通。

这种情况下，保险公司都偏重于做费用报销型产品，紧紧抱社保大腿，社保报我就报。还有一种做单纯的支付性产品，以病种为约定，得这个病就赔，那个病不赔，或者一次赔多少钱，很少出现和服务深度结合的产品。

但是，互联网则可以将保险与相应的医疗服务做结合。比如保险可以把远程医疗做成一种商业保险服务销售给人群。

另一方面，新的数据和服务对保险定价和控费带来改变。过去商业健康险定价，高度依赖于在保数据，来自国外人群那么多年积累的发生率，但是今天很多服务本身自带大数据，可以为保险新产品定价提供参考。此外，保险还有可以通过互联网将用户的整个服务链连接起来，在线给到用户完整的服务链做全新的产品尝试。

泰康有一个微信公众号，大概有一千多万微信公众号粉丝。去年泰康在微信上发布了一份中医体质测试的问卷，问卷填完大概需要十分钟。但是最终在泰康在线的微信平台上居然有280多万人完成这个问卷，泰康相当于获得280多万人的体质数据，这个结果让龚巧很吃惊。

之后，泰康尝试给这些人群开始做分类标签的经营。通过后台的大数据，泰康发现中医的体质人群可能和性格有一定关系。“只要有了大数据的支持，还可以有更多的互动和研究。”龚巧表示。

但是，当泰康要结合一些好的中医药服务提供给这些人群的时候，并不容易。“首先，标准化的中医药服务和中医药产品太少，所可供我们选择的空间会非常非常少。即使是在线咨询的服务也很难做到长期化、有效化、标准化。”最后关于这这方面与粉丝互动的尝试也不了了之。

龚巧表示，如果有相关的中医药服务产品可以标准化、服务人群接受程度比较高，泰康可以考虑结合保险与这类产品做一些区域化的尝试。

总体而言，泰康希望能够将疾病筛查、高价值的医疗服务、优质治疗方案、慢病管理服务、购药优惠等结合在一起，结合标准化的服务，将保险作为一种支付手段结合在一起。

以前健康保险不卖给病人，一旦生病买不了健康保险，但是今天互联网可以把保险卖给已经患病的人群。

泰康在这方面做了两个尝试：一个是糖尿病病人，一个是乳腺癌病人。通过慢病管理可以降低糖尿病的风险，通过糖尿病相关医疗器械的数据支持，可以对结果做分析以实现相应的保障。乳腺癌人群与药深度结合起来，泰康与靶向药药厂深度合作，比如通过一些数据验证这些病人通过使用靶向药，五年可以得到很好生存，将商业保险结合进去，即使报销了高额医疗费用，但他没有存活到五年保险就会给予一定的赔付。